Οι άνθρωποι βγάζουν συμπεράσματα για εσάς σε δευτερόλεπτα, αλλά τι ακριβώς αξιολογούν;
Η καθηγήτρια της Σχολής Επιχειρήσεων του Harvard, Amy Cuddy, μελετά τις πρώτες εντυπώσεις μαζί με τους συναδέλφους ψυχολόγους Susan Fiske και Peter Glick για περισσότερα από 15 χρόνια και έχει ανακαλύψει κάποια μοτίβα σε αυτές τις αλληλεπιδράσεις, τα οποία σχολιάζει στο TIME.
Στο νέο της βιβλίο, "Παρουσία", η Cuddy λέει ότι οι άνθρωποι απαντούν γρήγορα σε δύο ερωτήσεις όταν σας συναντήσουν για πρώτη φορά:
• Μπορώ να εμπιστευθώ αυτό το άτομο;
• Μπορώ να σεβαστώ αυτό το άτομο;
Οι ψυχολόγοι αναφέρονται σε αυτές τις διαστάσεις ως ζεστασιά και ικανότητα για την πραγματοποίηση διαφορετικών πραγμάτων, αντίστοιχα, και ιδανικά θέλετε να πιστέψουν ότι έχετε και τα δύο.
Είναι ενδιαφέρον ότι η Cuddy λέει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι, ειδικά σε επαγγελματικό πλαίσιο, πιστεύουν ότι η ικανότητα είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας.
Αλλά στην πραγματικότητα, η ζεστασιά ή η αξιοπιστία είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας για το πώς οι άνθρωποι σας αξιολογούν.
"Από μια εξελικτική σκοπιά," λέει η Cuddy, "είναι πιο σημαντικό για την επιβίωσή μας να γνωρίζουμε αν ένα άτομο αξίζει την εμπιστοσύνη μας".
Έχει νόημα αν σκεφτούμε ότι για τους ανθρώπους των σπηλαίων ήταν πιο σημαντικό να υπολογίσουν αν ο άνθρωπος που είχαν απέναντι τους θα τους σκότωνε ή θα τους έκλεβε όλα τα υπάρχοντά τους παρά αν ήταν αρκετά ικανός να ανάψει μια καλή φωτιά.
Όμως, ενώ η ικανότητα να κάνουμε πράγματα είναι πολύτιμη, η Cuddy λέει ότι αξιολογείται μόνο μετά την εγκαθίδρυση της εμπιστοσύνης. Και εστιάζοντας πάρα πολύ στην επίδειξη δύναμης μπορεί να λειτουργήσει αντίστροφα.
Λέει ότι οι φοιτητές που κάνουν πρακτική στο πλαίσιο του MBA τους συχνά ανησυχούν τόσο πολύ να φανούν ανταγωνιστικοί και έξυπνοι που μπορεί να τους οδηγήσει στο να παρακάμψουν κοινωνικά γεγονότα, να ζητούν βοήθεια και γενικά να φαίνονται μη προσεγγίσιμοι.
Όσα εφόδια και αν έχουν, ωστόσο, μπορεί να ξαφνιαστούν αν δεν λάβουν τις θέσεις που ζητούν λόγω της έλλειψης εμπιστοσύνης στο πρόσωπο τους.
Η Cuddy λέει:
Αν κάποιος που προσπαθείτε να επηρεάσετε δεν σας εμπιστεύεται, δεν πρόκειται να πάτε πολύ μακριά. στην πραγματικότητα, ίσως να προκαλέσετε ακόμη και καχυποψία επειδή μπορεί να φανεί ότι θέλετε να χειραγωγήσετε. Ένα ζεστό, αξιόπιστο πρόσωπο που είναι επίσης ισχυρό προκαλεί θαυμασμό, αλλά μόνο αφού έχετε δημιουργήσει εμπιστοσύνη, η δύναμή σας θα γίνει ένα δώρο και όχι μια απειλή.