“Πάντα να προσεγγίζετε τους πελάτες με την ιδέα ότι θα τους βοηθήσετε να λύσουν ένα πρόβλημα ή να φτάσουν ένα στόχο και όχι για να τους πουλήσετε ένα προϊόν ή μία υπηρεσία.” Brian Tracy
Δεν υπάρχει αμφιβολία πως οι Πωλήσεις αποτελούν ένα νευραλγικό πεδίο της αγοράς και ως τμήμα δεν μπορούν να λείπουν από οποιαδήποτε επιχείρηση - μικρή ή μεγάλη - που σκοπό έχει την επιτυχία. Ο χώρος των Πωλήσεων μπορεί να προσφέρει ένα μεγάλο αριθμό θέσεων εργασίας, αφού αφορά οποιουδήποτε είδους και κλάδου εταιρείες που είτε στοχεύουν σε B2C είτε σε B2B λύσεις. Ο χώρος προσφέρει τόσο entry – level θέσεις όσο και senior. Μερικοί από τους τίτλους που μπορούμε να συναντήσουμε είναι οι ακόλουθοι: Πωλητής Λιανικής, Υπεύθυνος Πωλήσεων, Πωλητής B2B, Sales Representative, Sales Associate, Sales Coordinator, Sales Engineer, Επιθεωρητής Πωλήσεων, Account Manager, Area Sales Manager, Business Development Manager.
Υπάρχουν οι άνθρωποι που είναι γεννημένοι για το χώρο. Έχουν το χάρισμα της επικοινωνίας, της προσέγγισης του πελάτη και συνεπώς της επιτυχημένης πώλησης. Υπάρχουν και εκείνοι όμως που έχουν εργαστεί πολύ, έχουν επικεντρωθεί στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων τους και έχουν καταφέρει να είναι άκρως επιτυχημένοι στο χώρο των πωλήσεων.
Πόσο δύσκολο είναι να μεταβεί κανείς από τη θέση του Στελέχους Πωλήσεων στη θέση του/της Διευθυντή-τριας Πωλήσεων; Αρκετά. Ιδιαίτερα αν αναλογιστούμε τις καίριες διαφορές των δύο θέσεων, κυρίως σε ό,τι αφορά τις δεξιότητες που απαιτούνται.
Διαφορές στις αρμοδιότητες των θέσεων
Στέλεχος Πωλήσεων
Οι επαγγελματίες του κλάδου των Πωλήσεων είναι οι άνθρωποι που χτίζουν, συντηρούν και αυξάνουν το πελατολόγιο μίας εταιρείας. Πραγματοποιούν επισκέψεις σε καταστήματα ή γραφεία, παρουσιάζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθούν με απώτερο σκοπό την επίτευξη του εταιρικού στόχου. Μέλημά τους είναι η οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες τους, η αφοσίωση, η παρακολούθηση των τάσεων της αγοράς και σαφώς η επέκταση του πελατολογίου.
Στις αρμοδιότητές τους συγκαταλέγονται ενδεικτικά:
-
Διαχείριση, διατήρηση και ανάπτυξη του πελατολογίου της εταιρείας
-
Σύνταξη προσφορών, παραγγελιοληψία
-
Εκπαίδευση πελατών για νέα προϊόντα ή υπηρεσίες
-
Επικοινωνία με πελάτες του εξωτερικού
-
Παρακολούθηση του ανταγωνισμού και των νέων τάσεων της αγοράς
-
Επίτευξη εταιρικών/εμπορικών στόχων
Sales Manager
Οι Διευθυντές Πωλήσεων είναι υπεύθυνοι για το Τμήμα Πωλήσεων μίας εταιρείας. Είναι εκείνοι που προσλαμβάνουν, εκπαιδεύουν, αξιολογούν Πωλητές και συμμετέχουν στο σχεδιασμό της εμπορικής πολιτικής της εταιρείας. Συντονίζουν ολόκληρο το τμήμα με κυρίαρχο στόχο την αύξηση των πωλήσεων.
Οι αρμοδιότητές τους συμπεριλαμβάνουν:
-
Επιλογή, πρόσληψη, εκπαίδευση, καθοδήγηση πωλητών
-
Στοχοθεσία
-
Συμμετοχή στον προσδιορισμό και στο σχεδιασμό της εμπορικής πολιτικής της εταιρείας
-
Παρακολούθηση της απόδοσης των πωλητών και της επίτευξης στόχων
-
Σύνταξη αναφορών, παρουσίαση εσόδων - εξόδων
-
Συμμετοχή σε εκθέσεις, παρουσίαση πλάνων
-
Αναζήτηση νέων αγορών
-
Χτίσιμο ισχυρών και μακροχρόνιων σχέσεων με πελάτες
-
Συνεργασία με την οικονομική διεύθυνση της εταιρείας
Μία γρήγορη ματιά στα διαφορετικά καθήκοντα που καλούνται να εκπληρώσουν οι δύο επαγγελματίες αποδεικνύει πως η μετάβαση από τη θέση του στελέχους πωλήσεων στη θέση της διεύθυνσης του τμήματος δεν είναι μία απλή διαδικασία. Και αυτό συμβαίνει γιατί τα χαρακτηριστικά που κάνουν κάποιον εξαιρετικό πωλητή δεν μεταφράζονται παράλληλα και σε χαρακτηριστικά ενός ηγέτη.
Δεν αποκλείεται οι άνθρωποι που βρίσκονται στις Πωλήσεις να διακρίνονται ταυτόχρονα και από δεξιότητες και έμφυτα χαρακτηριστικά που θα τους έκαναν επιτυχημένους manager. Συνήθως, ωστόσο αυτές οι θέσεις απαιτούν εκπαίδευση στη Διοίκηση είτε ακαδημαϊκή είτε σε επίπεδο ενδοεπιχειρησιακής κατάρτισης. Το λάθος στο οποίο υποπίπτουν ορσμένοι επαγγελματίες του χώρου είναι το γεγονός πως προσπαθούν να εκπαιδεύσουν - όταν αναλάβουν θέση διεύθυνσης - όλα τα στελέχη του τμήματος με τέτοιο τρόπο ώστε να ακολουθούν τις ίδιες τεχνικές πώλησης που ακολουθούσαν οι ίδιοι ως πωλητές.
“Οι πιο αποτελεσματικοί μάνατζερ κατανοούν ότι η δουλειά τους είναι να αναδεικνύουν τις καλύτερες δεξιότητες και τα δυνατά σημεία κάθε πωλητή και όχι να πιέζουν για ένα συγκεκριμένο στυλ εργασίας που δεν ταιριάζει στα ταλέντα τους.” Phil Harrell στο Hubspot
Σύμφωνα με το Indeed αυτά είναι τα 20 βασικά skills που πρέπει να διαθέτει ένας/μία Sales Manager:
Recruiting | Πρέπει να μπορεί να διακρίνει το ταλέντο σε δυνάμει πωλητές.
Performance management | Ισχυρές ικανότητες να παρακολουθεί την απόδοση της ομάδας, να παρακινεί και να κάνει εποικοδομητική κριτική.
Ενεργητική ακρόαση | Οι ισχυρές δεξιότητες ακρόασης επιτρέπουν να θέσουν έξυπνα ερωτήματα και να αντιληφθούν τις ανάγκες των πωλητών.
Coaching | Η ενθάρρυνση πωλησιακών συμπεριφορών μπορεί να οδηγήσει όλη την ομάδα σε επιτυχίες.
Μαθηματικές δεξιότητες | Αριθμοί και analytics. Επειδή τα sales reports βρίθουν από αριθμούς, θα πρέπει να έχει ισχυρές δεξιότητες στα μαθηματικά.
Ηγετικές ικανότητες | Θα πρέπει να κατανοεί πλήρως το ρόλο του ως Ηγέτη και να μπορεί να καθοδηγεί την ομάδα.
Επικοινωνιακά skills | Βασικό στοιχείο τόσο στο χώρο γενικά των πωλήσεων όσο και στο τμήμα είναι οι ισχυρές επικοινωνιακές δεξιότητες.
Customer Relationship Management | Είναι σημαντικό το άτομο που βρίσκεται σε αυτή τη θέση να γνωρίζει και να χειρίζεται CRM λογισμικά, που θα του επιτρέπουν να διαχειρίζεται τους πελάτες - ήδη υπάρχοντες αλλά και δυνάμει.
Social selling | Πρέπει επίσης να διαθέτει δυνατές δεξιότητες κοινωνικής πώλησης, ώστε να μπορεί να μετατρέπει τα leads από διάφορα κανάλια σε πωλήσεις.
Ανθεκτικότητα | Επειδή πάντα μπορεί να υπάρξουν αναποδιές, ο/η Sales Manager, πρέπει να αντέχει και κυρίως να τις εκλαμβάνει ως μαθήματα που θα τον/την οδηγήσει σε βελτίωση.
Σχεδιασμός πωλήσεων | Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζει πώς να καθορίζει στόχους, να σχεδιάζει τις πωλήσεις, να προβλέπει τα αποτελέσματα και να ερευνά νέες αγορές και πελάτες.
Αναλυτική σκέψη | Θα πρέπει να διακρίνεται για την ικανότητά του στην ανάλυση δεδομένων και οικονομικών αναφορών, διότι αυτά είναι η καθημερινότητά του/της.
Ικανότητα διαμοιρασμού/ανάθεσης εργασιών | Για να μπορέσουν τα στελέχη των Πωλήσεων να είναι όσο το δυνατόν περισσότερο αποδοτικά, πρέπει ο/η Sales Manager να τους αναθέτει τα κατάλληλα έργα και να θέτει τους ιδανικούς για τον καθένα στόχους, αφού έχει προσδιορίσει τις δυνατότητές ή/και τις αδυναμίες τους.
Παρακίνηση | Επιβάλλεται να γνωρίζει πώς να δώσει τα κατάλληλα κίνητρα στον καθένα και επίσης την ώθηση να προσεγγίσει το στόχο του.
Διαχείριση χρόνου | Με τόσα καθήκοντα που καλείται να διεκπεραιώσει, πρέπει να διαχειρίζεται άριστα το χρόνο του/της.
Ομαδικό πνεύμα εργασίας | Η συνεργασία με τόσα άτομα απαιτεί να υπάρχει θετικό κλίμα τόσο με τα στελέχη του τμήματος πωλήσεων όσο και με τους διευθυντές και συνεργάτες άλλων τμημάτων.
Ικανότητα επίλυσης προβλημάτων | Είναι ο άνθρωπος της ομάδας και για να λειτουργήσει αποτελεσματικά, θα πρέπει να προλαμβάνει ή να εντοπίζει τα προβλήματα και να παρέχει άμεσα λύσεις.
Ορθολογική σκέψη | Οι Managers πρέπει να ελέγχουν τα συναισθήματά τους και να είναι αντικειμενικοί στην κρίση τους για θέματα που αφορούν την ομάδα τους.
Οργανωτικότητα | Έχει την ίδια σημασία με τη σωστή διαχείριση χρόνου. Όσο καλύτερα οργανωμένος/η είναι, τόσο πιο αποτελεσματικά θα εκτελέσει τα καθήκοντά του/της.
Κλείσιμο πωλήσεων | Είναι σημαντικό να ξέρει τον τρόπο και να καταφέρνει να κλείνει ο/η ίδιος-α πωλήσεις.
Αν θέλετε να χτίσετε μία καριέρα στο χώρο των Πωλήσεων, μπορείτε να παρακολουθήσετε το Advanced Certified Course by ACTA Sales Professional - Επαγγελματική Εκπαίδευση Πωλητών που παρέχεται στο Skillbox. Θα ενισχύσετε τις γνώσεις σας και τις δεξιότητές σας και θα μάθετε πώς να αποκτάτε αφοσιωμένους πελάτες χτίζοντας μακρόχρονες σχέσεις εμπιστοσύνης.