Οι πωλήσεις είναι η κύρια πηγή εσόδων και ένα από τα βασικά ζητούμενα για κάθε επιχείρηση. Ειδικότερα, τα τελευταία χρόνια στο λιανικό εμπόριο έχουν γίνει ριζικές αλλαγές που αφορούν στο digital marketing, και γενικότερα στον ψηφιακό μετασχηματισμό που μεταμορφώνει και αυτό το πεδίο της αγοράς.
Πέρα από τους παραδοσιακούς τρόπους πώλησης ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας, πλέον το digital marketing είναι και αυτό καθοριστικός παράγοντας που ρυθμίζει σε μεγάλο βαθμό την επιτυχία στη διαδικασία της πώλησης.
Τα δεδομένα στον τομέα των πωλήσεων μεταβάλλονται με γρήγορους ρυθμούς λόγω της αλματώδους προόδου της τεχνολογίας και αυτό με τη σειρά του αναδεικνύει ως προτεραιότητα και την εξέλιξη του κλάδου των πωλήσεων. Οι επαγγελματίες του χώρου αυτού χρειάζεται να εκσυγχρονίσουν τις μεθόδους προσέλκυσης του πελάτη μέσα από πιο αποτελεσματικές προσεγγίσεις προώθησης λαμβάνοντας υπόψη τους το πλαίσιο που υπάρχει κάθε φορά.
Για παράδειγμα, κατά την περίοδο της πανδημίας, πολλά καταστήματα λιανικής έδωσαν μεγαλύτερη βαρύτητα στο κομμάτι του ηλεκτρονικού εμπορίου ανανεώνοντας το προφίλ της επιχείρησής τους με την ίδρυση e-shop. Έτσι, ανταποκρίθηκαν δυναμικά στην εξυπηρέτηση των πελατών τους ξεπερνώντας τον τότε υφιστάμενο περιορισμό που απαγόρευε την απευθείας πώληση με φυσική παρουσία.
Η ικανότητα μίας επιχείρησης να διαβλέπει σωστά και να αναγνωρίζει τις νέες, επικείμενες αλλαγές την βοηθάει να προσαρμόζεται καλύτερα σε κάθε συνθήκη, να αφουγκράζεται κατάλληλα τις ανάγκες του κοινού της, και να αυξάνει το μερίδιο επικράτησής της στην αγορά.
Ποια είναι η κλασική συνταγή για τις πωλήσεις σου;
- Έχε καλή γνώση του προϊόντος και χαρτογράφησε τις ανάγκες των πελατών σου
Κάθε πωλητής καλείται να γνωρίζει σε βάθος το προϊόν ή την υπηρεσία που προωθεί. Αυτό συνεπάγεται το να ξέρει τα πλεονεκτήματα και τα λιγότερο δυνατά σημεία του προϊόντος ώστε να μπορέσει να διοχετεύσει στον πελάτη όλες τις χρήσιμες πληροφορίες που πρέπει. Κάθε αγαθό προς πώληση έχει παραχθεί για να απαντήσει σε συγκεκριμένες ανάγκες του αγοραστικού κοινού. Ξέροντας καλά τις πτυχές ενός προϊόντος, ο πωλητής είναι σε θέση να γνωρίζει ακριβώς ποιες απαιτήσεις και επιθυμίες του ατόμου καλύπτει. Επομένως, από κάτι τέτοιο φαίνεται ότι έχει ενδιαφερθεί για τον πελάτη και φροντίζει να του καταστήσει σαφές το πλήθος των ωφέλιμων ιδιοτήτων και χαρακτηριστικών του προϊόντος, και οπότε ποιο κέρδος θα αποκομίσει εξατομικευμένα ένας δυνητικός αγοραστής. Με άλλα λόγια, τονίζεται ότι το προϊόν δημιουργεί αξία για όποιον το αποκτήσει. Κοινώς, ο πελάτης έχει βρει αυτό που έψαχνε ως λύση!
- Στόχευε στην αντιπροσωπευτική παρουσίαση του προϊόντος και στο γιατί ξεχωρίζει
Παρουσίασε το προϊόν σου με τέτοιον τρόπο ώστε να αποδώσεις μία αντιπροσωπευτική και παραστατική εικόνα αυτού για να καταστεί κατανοητό το γιατί κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε άλλα. Ο πελάτης θα μπορέσει έτσι να θυμηθεί πιο εύκολα το συγκριτικό πλεονέκτημα, το ατού αυτού του αγαθού έναντι εκείνων που πουλούν οι ανταγωνιστές σου. Αξιοποίησε τις θετικές αξιολογήσεις (testimonials) άλλων πελατών που δοκίμασαν το προϊόν και εξακολουθούν να το προτιμούν σε σύγκριση με άλλα. Εφαρμόζοντας κάτι τέτοιο αποδεικνύεις ότι υπάρχουν εγγυημένα αποτελέσματα για αυτό που προσφέρεις στο κοινό σου, και ενισχύεις τον βαθμό ταύτισης που μπορεί να διακρίνει ένας υποψήφιος πελάτης ανάμεσα στον ίδιο και σε έναν ήδη υπάρχοντα. Κατ’ επέκταση, θα νιώσει ασφάλεια και παραπάνω οικειότητα με το γεγονός πως η ανάγκη που προσπαθεί να καλύψει απαντάται και σε άλλους που «ζήτησαν και έλαβαν» από το προϊόν σου!
- Επένδυσε πάντα στην καλή επικοινωνία με τους πελάτες!
Η αλληλεπίδραση με τους πελάτες πρέπει να αναπτύσσεται στη βάση της καλής επικοινωνίας με αυτούς. Κάτι τέτοιο συνεισφέρει τόσο στο χτίσιμο και στη διατήρηση ενός πιστού πελατολογίου, όσο και στην διεύρυνσή του. Ένας ευχαριστημένος πελάτης που έχει συνομιλήσει, και εξυπηρετηθεί ικανοποιητικά από έναν πωλητή, δεν θα έχει ενδοιασμούς να προτείνει αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία σε άτομα του κύκλου του.
- Μην αφήνεις τις συστάσεις στην άκρη!
Επίσης, μπορεί ένας πωλητής να ζητήσει συστάσεις από κάποιον πελάτη μετά την αγορά ρωτώντας τον: α) αν είναι χαρούμενος με την επιλογή του να αγοράσει κάτι από την εν λόγω επιχείρηση, β) αν θα πρότεινε σε φίλους ή γνωστούς να ψωνίσουν από εκεί, γ) αν ενδιαφέρεται να μπει στη λίστα πελατών που έχουν ως προνόμια αποκλειστικές προσφορές. Οπότε, βελτιώνεται η συνολική εμπειρία εξυπηρέτησης του πελάτη. Από την παρουσίαση του προϊόντος μέχρι την αγορά του, ένας πωλητής παρέχει κίνητρα στο άτομο να συνδιαλλαχτεί εποικοδομητικά μαζί του και να εξασφαλίσει την αμέριστη προσοχή του μέσα από ερωτήσεις μερικής άγνοιας (τι, που, ποιος, πότε και γιατί).
- Στο πλευρό του πελάτη και μετά την πώληση
Η εμπιστοσύνη ανάμεσα σε πωλητή και πελάτη δομείται από την αρχή μέχρι και μετά την ολοκλήρωση της αγοράς. Η ταχύτατη εξυπηρέτηση και η αποτελεσματική απόκριση σε αυτό που αναζητά ο πελάτης, διασφαλίζει το brand loyalty το οποίο επιδιώκεις να εκπληρώσεις μεταξύ άλλων ως στόχο. Το feedback που θα σου προσφέρει ο πελάτης όταν έχει στη διάθεσή του αυτό που παρήγγειλε, ναι μεν επισφραγίζει την πώληση αλλά ταυτόχρονα λειτουργεί και ως ένα εν δυνάμει «παραθυράκι» για την επόμενη αγορά.
Digital marketing, η νέα ‘ένεση τόνωσης’ για τις πωλήσεις σου
Πλέον, το digital marketing έρχεται να δώσει άλλη ώθηση στις πωλήσεις και να γεμίσει τα κενά των παραδοσιακών πρακτικών που ήδη ξέρουμε. Οι εταιρείες στρέφονται σε ψηφιακούς μηχανισμούς και μοντέρνα εργαλεία προώθησης αξιοποιώντας στο έπακρο την προοπτική προσαύξησης του πελατολογίου τους.
Δεν χρειάζεται να είναι κανείς μάγος για να κάνει θαύματα με τις πωλήσεις του, αρκεί να έχει τον νου του στις τάσεις που αναδύονται κάθε τόσο και να συμβαδίζει με τις τεχνολογικές εξελίξεις.
Παρακάτω σου προτείνουμε νέες κινήσεις-ματ για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου:
Μην ξεχνάς ποτέ το sales funnel!
Η πορεία που ακολουθεί ο πελάτης από την αναζήτηση μέχρι την αγορά ενός προϊόντος, περιλαμβάνει ορισμένα πολύ συγκεκριμένα στάδια, αυτά που ορίζει το sales funnel. Αν αντιληφθείς τους «σταθμούς» της εν λόγω «διαδρομής», θα διαπιστώσεις ότι έχει σημασία και το ταξίδι και ο προορισμός στην εμπειρία της πώλησης! Βεβαιώνεσαι λοιπόν, ότι: 1) Παγιώνεις το brand (αναγνώριση της επωνυμίας), 2) Κεντρίζεις το ενδιαφέρον, 3) Εξάπτεις την επιθυμία του πελάτη 4) Περνάς στη δράση (επιλέγεις στρατηγική marketing, φτιάχνεις ιστοσελίδα, δημιουργείς το προφίλ σου στα social media, δικτυώνεσαι στην τοπική αγορά κ.ά.), 5) Φροντίζεις να χτίσεις ένα πιστό κοινό και να το πολλαπλασιάσεις.
Σκιαγράφησε το προφίλ των πελατών σου!
Οι επιλογές που κάνουν οι πελάτες όταν ψωνίζουν δημιουργούν κάποια πολύ σαφή standards όσον αφορά στη διαδικασία της πώλησης και της προσέλκυσης αγοραστών. Γι’ αυτό και οι επιχειρήσεις κατανέμουν σε κοινά-στόχους τους πελάτες τους (targeting) με γνώμονα το είδος των ενδιαφερόντων τους και τις αγορές που έχουν ήδη κάνει. Έτσι, οι πωλητές δημιουργούν πιο στοχευμένες τακτικές που περιλαμβάνουν προσφορές και άλλα μέσα προσέλκυσης.
Έχε δυναμική online παρουσία και επικοινωνία με τους πελάτες σου
Η διαδικτυακή επικοινωνία με τους πελάτες πρέπει να γίνεται με ταχύτητα, διορατικότητα, αποτελεσματικότητα και ενσυναίσθηση. Καταλαβαίνοντας την ανησυχία και τα θέλω τους, μπορεί ένας πωλητής να τους εξυπηρετήσει εξίσου καλά και εξ’ αποστάσεως, δηλαδή μέσω των social media ή του site της εταιρείας που εκπροσωπεί, απαντώντας σε ερωτήσεις με τη μορφή σχολίου ή και με μήνυμα στο account του υποψήφιου αγοραστή. Ως εκ τούτου μετριάζεται έτσι κάθε επιφύλαξη ή αμφιβολία που μπορεί να έχει κανείς όσον αφορά στην προοπτική να ψωνίσει ένα προϊόν. Μερικές επιχειρήσεις επιστρατεύουν ακόμη και chat bots, δηλαδή αυτοματοποιημένα εργαλεία διαλόγου σε πραγματικό χρόνο τα οποία μπορούν να απαντήσουν σε απορίες των πελατών χωρίς να χαθεί η ευκαιρία μίας πιθανής πώλησης όταν όλοι οι πωλητές είναι απασχολημένοι. Επιπλέον, πρόσθεσε σε όλα τα ανωτέρω ότι είναι αναγκαία και η βελτιστοποίηση της online παρουσίας του προϊόντος στις διάφορες Μηχανές Αναζήτησης (SEO) όπως Google, Yahoo κλπ., και της επισκεψιμότητας του site του προϊόντος.
Ένωσε τις δυνάμεις σου με τους marketeers της εταιρείας!
Οι πωλητές μαζί με την ομάδα marketing μίας επιχείρησης μπορούν να έχουν μία γόνιμη συνεργασία καθώς η παραγωγή του αντίστοιχου προωθητικού περιεχομένου μπορεί να βασιστεί στην ανταλλαγή ιδεών και εμπειριών, και τελικά να διευκολύνει ακόμη περισσότερο τη διαδικασία της πώλησης. Με ένα καλό brainstorming ανάμεσα στα δύο αυτά τμήματα, οι email marketing καμπάνιες πλαισιώνονται με προσεγμένες εικόνες και γραφιστικά, οι χορηγούμενες διαφημίσεις όπως είναι τα Facebook & Instagram Ads, τα Google Ads, ή σε άλλες εξίσου διάσημες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης όπως στο LinkedIn, στο Youtube, στο Tik Tok, στο Twitter κλπ., μπορούν να διαμορφωθούν έτσι ώστε να αποδώσουν στο μέγιστο. Αναρτήσεις, βίντεο, stories και reels μπορούν να μαγνητίσουν περισσότερο κόσμο, και να ανοίξει κι άλλο η βεντάλια για το πλήθος αναγκών που καλύπτει στην πράξη το προϊόν. Εδώ να σημειωθεί πως κάθε είδους προώθηση πρέπει να συνοδεύεται από το κατάλληλο CTA (Call-to-Action), το πιο ταιριαστό «κάλεσμα για δράση».
Να υπάρχει ένα εύρος επιλογών πληρωμής και εγγύηση επιστροφής χρημάτων
Δίνοντας στον πελάτη τη δυνατότητα να διαλέξει ανάμεσα σε διαφορετικούς τρόπους πληρωμής, αυτό του εξασφαλίζει μία άλλη ευελιξία και ελευθερία αφού τον πείθεις έτσι να αγοράσει και πάλι στο μέλλον από την επιχείρηση. Όταν ένα προϊόν ή υπηρεσία έχει εγγύηση επιστροφής χρημάτων τότε αυτομάτως αυξάνεται ο βαθμός αξιοπιστίας που εμπνέει στους πελάτες και τους προτρέπει να προχωρήσουν σε αγορά. Οι πολιτικές που ισχύουν σε αυτήν την περίπτωση μπορούν να καθοριστούν από τον διευθυντή πωλήσεων και τους πωλητές. Κριτήριο εν προκειμένω, είναι κάθε πελάτης να εισπράττει μία αίσθηση ασφάλειας και ανακούφισης ακόμη και όταν κάνει το check out από το ταμείο, κάτι που πρέπει επίσης να είναι απλοποιημένο ως διαδικασία.
Δελεαστικές εκπτώσεις, διαγωνισμοί, κληρώσεις και προσφορές
Οι επιχειρήσεις χρειάζεται να δημιουργήσουν το κίνητρο για αγορά στον πελάτη μέσα από προσφορές που θα περιλαμβάνουν εκπτωτικά κουπόνια ή κωδικούς, την προσέγγιση «συμπληρώστε τον κωδικό…./ κατεβάστε το κουπόνι σας και κερδίστε -20% έκπτωση στην επόμενη αγορά σας», «μοιραστείτε το ποστ μας με 10 φίλους σας στα social media και κερδίστε έκπτωση -20%», «γίνετε subscribers στο newsletter μας / γράψτε το όνομά σας κάτω από το ποστ και μπείτε στην κλήρωση/στον διαγωνισμό για ένα πλήρες πακέτο των προϊόντων μας», «παίρνετε δύο στην τιμή του ενός», «αγοράζετε ένα, και έχετε άλλο ένα προϊόν εντελώς δωρεάν», «έχετε ένα δώρο-έκπληξη με κάθε αγορά σας + δώρο τα μεταφορικά».
“Διάβασε” σωστά την απόδοση σου στις πωλήσεις μέσω των sales analytics
Ανάλυσε μέσω ειδικού προγράμματος σε μηνιαία ή εβδομαδιαία βάση το πόσο αποτελεσματικές είναι οι τεχνικές πώλησής σου, και βρες τι χρειάζεται κι άλλη βελτίωση. Αυτές οι πληροφορίες είναι πολύτιμες για την χάραξη της στρατηγικής πωλήσεων. Έτσι, θα επεξεργαστείς καλύτερα το πλάνο των ενεργειών σου και να βολιδοσκοπήσεις με μεγαλύτερη ακρίβεια την συμπεριφορά του καταναλωτή.
Αν θέλεις να απογειώσεις τις πωλήσεις σου και ταυτόχρονα να μπεις στο νόημα του digital marketing, παρακάτω θα βρεις μία ολοκληρωμένη σειρά επιμόρφωσης που θα σου δώσει το know-how που ψάχνεις: